Contratar Head de Vendas: o erro invisível

A cena se repete com frequência: empresa em crescimento, founder sobrecarregado, decisão de contratar um Head de Vendas. Perfil sênior, currículo impecável, passagem por empresas conhecidas. Três meses depois, a frustração.

O erro mais comum não está na pessoa contratada. Está no momento e no contexto da contratação.

Founders contratam liderança comercial esperando que ela resolva problemas que ainda não estão claros. Esperam que o Head 'monte a máquina' sem ter clareza do que a máquina deveria produzir.

O resultado é previsível: o Head chega com playbook de empresa anterior, tenta implementar sem entender o contexto, encontra resistência, entrega abaixo do esperado, e sai em menos de um ano.

O erro invisível está em terceirizar a definição de estratégia para alguém que ainda não conhece o negócio. Está em esperar que senioridade substitua clareza de direção.

A sequência correta é: primeiro, definir ICP, modelo de vendas e métricas de sucesso. Depois, validar com volume pequeno que o modelo funciona. Só então, contratar liderança para escalar o que já foi provado.

Head de Vendas escala. Não descobre. Se você ainda está descobrindo, precisa de outro tipo de ajuda.

O custo de errar essa contratação é alto: além do investimento financeiro, você perde tempo — que é o recurso mais escasso de qualquer empresa em crescimento.